Kevés olyan bosszantó és elviselhetetlen dolog van a világon, mint valaki másnak a jó példája.
– Mark Twain
Tudod, hogy mi választja el a sikeres vállalkozókat a próbálkozóktól?
Szakértőket kérdeztem arról, hogy melyek a leggyakoribb hibák, amiket kezdő vállalkozók elkövetnek, és hogyan tudod ezeket elkerülni.
Ha vállalkozásindításon töröd a fejedet, vagy egy ideje már vállalkozol, de valahogy nem áll össze a kép, akkor olvass tovább, mert igazi nagyágyúkat hoztam itthonról és külföldről, akik vették a fáradságot és személyesen válaszoltak a megkeresésemre.
Imádom ezeket a cikkeket, mert rengeteget tanulok belőle magam is. Sokkal többet, mint 10 másik cikkből. Na meg az is kiderül belőle, hogy a megközelíthetetlennek tűnő “guruk”valójában ugyanolyanok, mint bármelyikünk.
Minden cikkemben törekszem arra, hogy a gyakorlatban is megvalósítható, kézzelfogható dolgokat lehessen elvinni a tartalomból. Ez nem lesz másképp most sem, hiszen húsvér vállalkozók személyes visszajelzéseit gyűjtöttem össze neked.
Vagy úgy is mondhatnám, hogy…
STRAIGHT
OUTTA
THE MARKET
Lássuk is a szakértőket:
Szendrei Ádám
Magyarország legnagyobb önfejlesztő közösségének, a Tudástár Klubnak az alapítója, a Gazdagodj Boldogan és a SzuperÉn c. könyvek szerzője. Olvasd el Ádám, Online vállalkozás indítása 7 lépésben c. cikkét.
Domán Zsolt
Marketing tanácsadó, a DO! marketing alapítója, az Új Vevők Futószalagon c. könyv szerzője.
Dallos Zoltán
A DLX Média marketingügynökség alapítója, az Alkalmazottból Vállalkozó c. könyv szerzője, az Üzlet & Utazás rendezvények szervezője. Még több infó Zoltánról: Dalloszoltan.hu
Paul Minors
Produktivitási blogger & tanácsadó. Paul vállalkozásindítási kurzusa az egyik legjobb kurzus, amit valaha elvégeztem. További infó Paulról: Paulminors.com
Pamela Wilson
A középkorú vállalkozók üzleti mentora, a Master Content Marketing és a Master Content Strategy c. könyvek szerzője, és számos vállalkozásindítási és marketing kurzus házigazdája. További infó Pameláról: Pamelawilson.com
Hrncsár József
Budapest 1. számú beszédközpontú nyelviskolájának, a Speak! angol nyelviskolának a társalapítója és adminisztratív vezetője. A Dunay-féle beszédközpontú módszerrel 2014 óta közel 5000 embert tanítottak meg angolul beszélni.
Vető Zsuzsanna
A szolgáltató és tanácsadó kisvállalkozók coacha. Zsuzsa coaching eszközökkel segít új szintre lépni vállalkozásoddal, céltudatosabbá válni döntéseidben, és sikeres vezetővé lenni csapatodban.
Mándó Milán
A Minner Akadémia és a Minner.hu üzleti blog alapítója. Olvasd el a kapcsolódó cikket a Minneren!
Sándorfy Adrián
A Biznisz Boyz vállalkozói podcast oszlopos tagja és producere, a BROCASTERZ ügyvezetője.
Szendrei Ádám
Ha lehet, akkor nem is egy, hanem két egyenlően fontos és gyakori hibát mondanék.
Az egyik a tervezés hiánya. A legtöbb kisvállalkozó onnan indul, hogy ő mit tud, mi mindene van, és abból nekilát üzletet építeni. De nem becsüli meg a célpiac reális méretét, azokból nem számol pesszimista becsléssel, hogy mennyi embert érhet el ezekből, és mennyi valós ügyfele lesz reálisan.
Így végül felépülnek olyan vállalkozások, melyek nem képesek fennmaradni, mert nincs elég, könnyen elérhető célközönség. Egy Excelben össze kell gyűjteni ezeket az adatokat, és megbecsülni hónapról hónapra a bevételeket és a kiadásokat. Érdemes ehhez konkurens cégek beszámolóit is megnézni, hogy lássuk, mik a reális profit marzsok és költségek a piacon. Csak akkor érdemes szerintem elindulni, ha a pesszimista becsléssel is elégedettek vagyunk.
A másik, részben ide kapcsolódó hiba, a marketing, ügyfélszerzés kérdéskörének figyelmen kívül hagyása, alulbecslése. A mai világban már nem elég, ha van egy jó termékünk: óriási a zaj. Rengeteg az információ, folyamatosan kapjuk a reklámokat, és már ellenállás van ezek felé az emberekben. (A marketing szakma ezt vidra effektusnak nevezi.)
Lehet, hogy kezdetben lesz néhány ügyfelünk innen-onnan ismeretségi körből, de később mindenképpen ki kell építeni egy ügyfélszerző rendszert.
Sok cégnél az ügyfélszerzést a tulajdonos végzi, és kvázi ez az ő unikum kompetenciája, ami miatt működik a cég.
Ha mi nem tudjuk értékesíteni a termékünket vállalkozóként, arra kár számítani, hogy majd értékesítők, vagy külső marketinges cég ezt megteszi. Sok ilyen elképzelést láttam már elbukni. Nekem az a tapasztalatom, hogy a cégvezető értékesítése (akár személyes, akár online) nagyjából kétszer hatékonyabb. Ha tehát a cég elbírja, hogy az értékesítés fele lángon üzemel, mert úgy is elegendő az ügyfél, akkor majd delegálható ez a rész. De kezdőként erre nem alapoznék.
Ezért már a tervezésnél komolyan utánamennék, hogy mennyibe fog kerülni a hirdetés, mennyibe kerül majd egy kattintás a weboldalra, és abból mennyi ügyfélre számíthatunk. (Ne becsüljük túl, ezek még profi landing oldallal is csak 1-2%-ok.) Keressünk ezekre iparági átlagokat, és számoljuk ki, hogy mennyibe kerül megszerezni egy vásárlót optimista, normál, és pesszimista forgatókönyv esetén. Ezt végül építsük be az üzleti tervbe.
És még valami: az értékesítést már az előtt le lehet – sőt kell – tesztelni, mielőtt túl sokat fektetnénk a vállalkozásba.
Akár személyesen, akár online, próbáljuk meg eladni a terméket, akár még akkor, amikor az csak papíron létezik. Így kis költségből nagyon hasznos tapasztalatokat és visszajelzéseket gyűjthetünk, és megspóroljuk a befektetett időt és pénzt, ha mégsem megfelelő az ötlet.
Ne feledjük, hogy ma már (éppen a relatíve magas ügyfélszerzési költségek miatt) kevés cég tud profitot elérni az első értékesítésen, és valójában a hosszú távú ügyfélkapcsolatokból és újraértékesítésekből keletkezik profit. Ezért egy egytermékes vállalkozás már alapból vészharangot kongat. Ha valaki ebben a cipőben jár, keressen rá a termékpiramis, vagy value ladder fogalmakra.
Domán Zsolt
A leggyakoribb hiba a kezdő vállalkozók részéről az, hogy túl sokat várnak az indulással és a tökéletesítéssel. Pályán kell lenned ahhoz, hogy profivá válj – mondta Cserpes István egyszer egy konferencián, amin részt vettem.
Nem tudjuk kitalálni az íróasztal mögött ülve, mire vágyik igazán a piac, meg kell kínálni őket minél hamarabb az első főztünkkel.
Lehet, hogy nem fog mindenkinek ízleni, de legalább kapunk piaci visszajelzést. Senki sem tudja, mi kell a piacnak, de mindenki ki tudja találni, ha elindul és kitart.
Dallos Zoltán
A saját utam alapján, illetve a mentorált kezdő vállalkozókkal való beszélgetések során szinte minden esetben az alábbi kezdeti problémák voltak beazonosíthatóak:
- Fókusz hiánya
- Kapcsolatok hiánya
- Támogató közeg hiánya
- Értékesítési / kommunikációs készség hiánya
- Pénz hiánya
A pénzt szándékosan a végére tettem, mert a legtöbb vállalkozási ötlet nem a pénzen múlik. Legalábbis az első lépés jellemzően nem, amíg az ember validálja az ötletét.
Számomra az első 5 év alapján a legnagyobb kihívás az a fókuszáltság volt.
Az természetes vállalkozói tulajdonság, hogy nyitottak vagyunk az új üzleti lehetőségekre, de hamar eljön az a pont, amikor le kell tennünk a voksunkat egy ötlet / egy tevékenység mellett, és arra fókuszálni.
Ahogy a mondás is tartja “egy s*ggel nem lehet két lovat megülni”. Nekem akkor indult be igazán minden, amikor csak a DLX MEDIA építésére kezdtem el koncentrálni (2020 eleje). Ez azzal járt, hogy elengedtem sok más dolgot (vagy legalábbis elraktam a fiókba későbbre).
Kapcsolatok hiánya: Ma már számos lehetőség van ismerkedni online és offline is. Ha a járvány helyzet engedi, akkor el kell járni szakmai találkozókra, meetupokra, konferenciákra és megismerkedni minél több emberrel. Ha ez nem járható, akkor pedig rengeteg online program, tematikus Facebook csoport, vagy akár célzott üzleti app (LinkedIn, Shapr) is elérhető.
Támogató közeg hiánya: “A körülötted lévő 5 ember átlaga vagy” – ahogy tartja a mondás. Válogasd meg tudatosan azt, hogy kivel töltöd az időd, vágd le drasztikusan a negatív kapcsolatokat és keress új, inspiráló társaságot magadnak! Ez a lépés fájó lehet, mert lehet, hogy pont a család vagy a baráti kör az, ami visszahúz…
Értékesítési képesség hiánya: Kulcsfontosságú, hogy megtanuljunk eladni. Vállalkozóként minden helyzetben értékesítünk, el kell tudnunk adni magunkat, a termékünket vagy a szolgáltatásunkat. Első körben ilyen témájú könyveket, tréningeket, workshopokat ajánlok kezdő vállalkozóknak.
Mi lenne, ha végre nem a vállalkozásodban, hanem a vállalkozásodon dolgoznál?
Ha úgy érzed, vállalkozásod fejlődésének sok esetben te magad vagy a legfőbb akadálya, akkor szükséged lesz néhány hatékonyságnövelési eszközre. Ebben segít neked a top 20-as listám, ahol kivesézzük a legjobb megoldásokat.
Paul Minors
Az egyik leggyakoribb hiba, amit látok az a Shiny Object Syndrome [nevezzük magyarul “szarka effektusnak”]:
Mindent megteszünk, hogy ne kelljen a kellemetlen feladatokkal foglalkoznunk, mondjuk ügyfeleket szereznünk, vagy pénzt kérnünk a szolgáltatásainkért.
Könnyű abba a hibába esni, hogy reszelgeted a weboldalad, logót vagy névjegykártyát készítesz. Ezek fontosnak tűnhetnek, de hidd el, ebben a fázisban igazán nem számítanak.
Amikor elindítod a vállalkozásodat, csak azzal foglalkozz, hogy minél gyorsabban meglegyenek az első ügyfelek és teszteld az ötletedet.
Pamela Wilson
Az egyik leggyakoribb hiba kezdő vállalkozóknál és szabadúszóknál, hogy mindenkinek el akarnak adni. Ne félj leszűkíteni a piacodat! Minél pontosabban meghatározod az ideális vásárlódat, annál jobban szolgálhatod az ügyfeleidet.
Gondold át az értékeidet, és hogy kinek akarsz segíteni az ötleteddel! Ha teljes mértékben azonosulni tudsz az ideális vásárlóddal, az ő nyelvén kommunikálsz, azonosulni tudsz a problémáival, akkor nyitott kapukat döngetsz.
Egy másik gyakori hiba, ha alulárazod magadat. Ez könnyen megesik, ha még nem ismered az ideális vásárlódat. Mégis hogyan kerülheted el ezt a csapdát?
Teremts értéket!
A húszas éveimben szabadúszó grafikusként dolgoztam. Figyeltem az ügyfeleimre, megismertem az ő ügyfeleiket és ezek alapján személyre szabott ajánlatokat készítettem. Így már könnyű volt emelni az áraimat.
Az emberek örömmel fizetnek az eredményekért!
Végül itt van egy hiba, ami nem csak a kezdő vállalkozók sajátja…
Ha nincs egy rendszered vagy folyamatlistád az ismétlődő feladatokra, egy csomó időt elégetsz!
Jegyezd fel a visszatérő feladatokat. Aztán készíts folyamatleírásokat (”How-To documents”): egyszerűen jegyezd fel egy papírra az összes feladatot, amit végzel a bizniszedben – egy vagy két héten keresztül. Például emailek megválaszolása, közösségi oldalak karbantartása, tartalomgyártás. Most nézd meg a visszatérő feladatokat és készíts mindegyikhez egy csekklistát, ami alapján egy másik ember is el tudja végezni az adott taskot. Tegyél bele linkeket, képernyőfotókat, hogy követhető legyen.
Így nem kell többet fájlok vagy linkek után kutatnod. És ami a legjobb: amikor majd növekszik a bizniszed, akkor ezekkel a listákkal könnyen kiszervezheted a munkát.
És végül ne sajnáld az időt a kreatív gondolkodásra, mert gyakran ez a leghasznosabb dolog, amit megtehetsz a vállalkozásod sikere érdekében.
Hrncsár József
A kezdő vállalkozók gyakran nem terveznek, nem számolnak, nem készítenek üzleti tervet. Csak fejben terveznek, kb. számolják ki a bevételeket és kiadásokat. Ennek következménye, hogy az induló vállalkozások 90 %-a tönkremegy az első évben.
Egy másik tipikus hiba, hogy nincs marketing tervük. Az induló vállalkozók többsége nem méri fel a piacot, nem határozza meg, hogy ki a célcsoportja, és hogy a célcsoport mit akar, mire mozdul és hol elérhető. Következmény, mint az első pontban.
Vető Zsuzsanna
Kezdő vállalkozók kimondottan sok helyzetben új dolgokkal szembesülnek. Ehhez bátorság, kitartás és nyitottság szükséges, hiszen egy egészen új világot kezdenek felépíteni.
A sikeres vállalkozóknál nem látjuk azt a sok befektetett munkát, amit akkor végeztek, mielőtt sikeresek lettek és felfigyeltek rájuk, pedig rengeteget dolgoztak ők is.
A sikeres vállalkozóvá válás nem szerencse kérdése, hanem kitartó munkáé.
A kezdő vállalkozókat arra biztatom, hogy
- merjenek belevágni az új dolgokba és lépjenek ki a komfortzónájukból,
- maratonra készüljenek, ne sprintre,
- legyenek kíváncsiak és tanuljanak a körülöttük lévőktől,
- keressék más vállalkozók társaságát, építsék a kapcsolatrendszerüket és
- tervezzenek már az első lépéstől kezdve. A SMART tervezés kézzelfoghatóvá teszi a céljainkat, és irányt is mutat.
Mándó Milán
No. 1 hiba: Túl későn indul el a vállalkozás, mert az álomterméket akarjuk eladni az ügyfeleknek, holott még nem is biztos, hogy ismerjük a piaci igényeket.
Akkor lehet igazán sikeres egy kezdő vállalkozás, ha amivel csak tud adott pillanatban, de már piacra lép.
Mi ezt úgy szoktuk hívni, hogy butítsuk le az ötletet. A vevők is innovatívnak tartanak, ha később pont azt rakjuk hozzá, amit szerettünk volna, és csak azt látják, mondják: Igen, ez a vállalkozó / vállalkozás fejlődik. Legyél trendi! Kezdd el minél előbb a vállalkozásodat és közben fejleszd, tökéletesítsd!
Sándorfy Adrián
A kezdő vállalkozók nincsenek tisztában azzal, hogy pontosan ki a célcsoportjuk, nekik milyen igényeik vannak, és nem ezekre szabott termékeket/szolgáltatásokat készítenek.
Ennek már csak folyománya, hogy az árazás sem lehet letisztult, és így nehéz megfelelően értékesíteni a szolgáltatást.
Másik nagy hibának a folyamatos projektalapú munkákat látom, mert túl sok idő megy el a megszerzésükkel, majd a projekt kivitelezése mellett minimális időt fordítanak az új projektek keresésének.
Az ideális modellben folyamatos bevételünk van egy ügyféltől, vagy legalábbis hosszabb időre kiszámítható, hogy mennyit kell dolgozni és ezért mennyi bevétel várható.
Nagyon fontos, hogy legyen egy letisztult képünk arról, hogy mennyi kapacitásunk van, abból mennyi van lekötve, és a maradék kinek, milyen áron értékesíthető. Ez egy olyan kirakós, aminek folyamatosan minden darabját fejleszteni, tesztelni, változtatni kell, de ezen az úton előbb-utóbb kialakul az ideális kombináció.
Összefoglalás
Ma sem akarom, hogy gyakorlati, megvalósítható ötletek nélkül menj haza, ezért összeszedtem neked a szakértők által említett leggyakoribb hibákat:
- Nem tervezel, csak “csapatod”: mekkora a célpiacod, mennyi bevételre lesz szükséged, az honnan lesz meg, mennyi lesz a kiadásod? Ezek olyan “nemszeretem” kérdések, amiket mindenképpen fel kell tenned. Méghozzá már a legelején.
- Nincs ügyfélszerző rendszered: mennyibe kerül megszerezni egy ügyfelet, honnan lesznek új ügyfeleid, ki a célcsoportod? Ezeket a kérdéseket szintén tisztáznod kell.
- Halogatod a piacra lépést és ügyfélszerzést: nem fogod tudni, mi működik a piacodon, amíg ki nem próbáltad. Mielőbb legyenek meg az első ügyfelek, akikkel le tudod tesztelni az ötletedet.
- Nem fókuszálsz: részben kapcsolódik a halogatás problémájához. Vállalkozóként sok ötleted van és mindig ezerféle dolgot kellene (lehetne) csinálni, de ha nem tudsz fókuszálni, akkor könnyen szétfolyhatnak a dolgaid.
- Egyedül járod az utad: a hősöknek is kell egy kis támogatás! Ha a családodban, baráti körödben nem támogatják az utadat (lehet, hogy csak nem értenek meg téged), akkor hasznos lehet hasonló gondolkodású emberek társaságát keresni. Ők átsegítenek majd a nehéz napokon.
- Nem építesz kapcsolatokat: nagyon sok vállalkozónak a kapcsolati tőkéjén keresztül érkeznek ügyfelei, de a kapcsolatépítés sok más szempontból is megkerülhetetlen.
- Nem tudsz eladni: lehet, hogy nem szereted a marketinget, de vállalkozóként el kell tudnod adni magad. Ez olyan készség, ami könnyen fejleszthető. Még nekem is ment 🙂
- Mindenkit ki akarsz szolgálni: minél pontosabban meghatározod az ideális vásárlódat, annál jobban szolgálhatod az ügyfeleidet és az ő nyelvüket fogod beszélni. Ezzel nemcsak a szívüket nyitod meg, de a pénztárcájukat is.
- Alulárazod magad: szorosan kapcsolódik a célpiacod szűkítéséhez. Ha valódi értéket tudsz adni, mert pontosan ismered az ügyfeleid problémáit, akkor örömmel fizetnek neked többet az eredményekért.
- Nem gondolkodsz rendszerben: ha nincsen rendszered vagy folyamatleírásod a visszatérő feladatokra, akkor mindig mindent újra kell gondolnod, egy csomó időd elmegy, és még hibázni is fogsz. Ha pedig idővel skálázni szeretnéd a bizniszed, akkor elengedhetetlen, hogy rendszerben gondolkodj.
Mi lenne, ha végre nem a vállalkozásodban, hanem a vállalkozásodon dolgoznál?
Ha úgy érzed, vállalkozásod fejlődésének sok esetben te magad vagy a legfőbb akadálya, akkor szükséged lesz néhány hatékonyságnövelési eszközre. Ebben segít neked a top 20-as listám, ahol kivesézzük a legjobb megoldásokat.
Cover fotó: krakenimages, Unsplash